对话郑丰光:做客户价值,便是从心底让顾客快乐

7月

对话郑丰光:做客户价值,便是从心底让顾客快乐

对话郑丰光:做客户价值,便是从心底让顾客快乐
七面的创始人郑丰光制造业很苦,但七面的创始人郑丰光却乐在其间。由于从许多七面用户的反应中,他感触到了用户的快乐。在和咱们谈天的过程中,他很少谈命运,更多的是自己探求创业办法论带来的底气。究竟什么样的办法论能让他如此有底气?咱们来听听他的考虑和故事。- 01 -传统作业里或许藏着大生意不管创业仍是作业,抢手范畴总是挤破头。你有没有想过,人才流出的作业里,或许反而有大时机呢?我是制造业身世,从2000年大学结业到精工爱普生,做了16年手机。那些年,我明晰地感触到,大陆每年结业的优异大学生,都去了IT、互联网、金融等作业。而一些脏的、累的传统作业,许多年轻人都离它而去(笑)。比方皮革作业,在台湾,各种世界奢华品牌的皮鞋代工企业也面对传承难题,「二代」们在美国读完书,回国只想干金融、科技、互联网,才不愿意做鞋子。所以我判别,这个作业是一个人才价值的凹地。一个从英国剑桥结业的香港朋友,与我惊人地不约而同。他宗族做皮革交易,他留学回来后,坚定地进入了这一行,以为我国皮革商场有大时机。与他攀谈后,我更坚决地在皮制品作业着手创业。- 02 -创业方向不是拍脑袋的事儿要找时机商场,你得去研讨。你不能脑袋一拍,就说找到了。凭什么?我的办法是,先用直觉确定几个规划大的作业,然后挨个翻看该作业头部上市公司的报表:究竟做了多少商场规划,赚了多少钱。最好去看香港的上市公司。其时,我翻看了好几家鞋类上市公司,其间一家把我惊呆了。1000亿人民币市值,峰谷时毛利率超过了50%,净利润最低也有百分之十几,每年都赚四五十亿。别的,美国人均匀每人每年买8双鞋,而我国人只买1.8双,那么我国未来商场大不大?线下调查商场也不要停。我就一向转广州大都市鞋城、SKP,也在深圳不同当地轮流看。所以,你真的找到了大商场吗?要创业,有必要有数据支撑,不能想当然。- 03 -草创公司活下来就靠产品口碑本年小米生态链家宴,小平总(云米CEO陈小平)说,「产品是CEO的一把手工程。」接着颜主席(小米质量委员会主席)也说,「质量也是一把手工程。」所以我暂时改掉了演讲词,我说:产品+质量,便是七面活下来的基因——产品有前后左右上下6个面,而第7面便是内在、质量。早在2000年,我就花1千多块钱买过一双国内大牌的皮鞋,穿出去访问日本、德国、美国的供货商朋友。这个品牌的鞋子,得当,撑得起局面。但再往后,穿戴穿戴,我发现国内鞋子总比不上国外的美丽,质感、档次差点儿劲,或许上脚后很快变形、捂脚、起脚气。其实,差的都是细节。皮鞋传达的,是中华文明中一向都有的典礼感。近些年,我在华强北这些当地创业,着装渐渐没那么精美了,但穿鞋,我仍是不退让。在做七面之前,我创过3次业,都是做手机。2010年,小米创建,第2次创业便是那年开端赔钱,我简直亏掉了做作业经理人十来年的悉数积储,亏了两套房子,还欠了债。后来复盘,自己的确不适合做山寨手机,价值观不对,心里别扭。创业很困难,不是人干的活。亏了钱亏了房子,还能重整旗鼓,由于我信任,坚持一些东西不会错。第4次创业之前,我从未进入过除手机外的其他作业。做七面,我下了很大决计:找一件至少能够继续做30年的作业。从2017年下半年到2019年,七面创建一年多,做到近5千万营业额,广东这边许多公司感到难以想象。但说句不谦虚的话,我觉得有了正确的价值观和办法论,这个成果很正常,并且还不算好,还存在许多问题。- 04 -产品研制仅仅开端大规划的用户满足才是方针创业归根究竟有两种,一种是制造业,一种是服务业。做制造业,有必要有供应链整合的才干,不然你就不是产品公司,而是一家交易公司。在皮革范畴,前人们的开展办法仍是偏传统工匠。这样一来,企业创始人或许是对产品有极致要求的顶尖鞋匠,但企业张狂开展壮大之后,却并不能做出开端那样高质量的鞋子了。同理,在企业里,老板知道的东西,职工不知道;老板想得到的东西,他人想不到,为什么?便是由于价值观没有传承。匠心不是生产力,在制造业里,简略履行必定是不行的,传承必不可少。日本寿司店的学徒,或许做了几十年还变不成师父,他们只需工艺,没有办法论,无法传承。把匠心变成办法论,需求传承,需求质量前置,这就需求现代化工业制造的体系理论来支撑。比方我在精工爱普生时,诺基亚的德国开发团队做完产品后,还要做一整套翔实的输出资料,以让爱普生「知其所以然」,然后依照规范完结作业。产品创业者必定记住:你在作业室里打造的完美产品,和落地到顾客手中的东西,或许完全是两个姿态。这一块,许多人吃了大亏。创业,终究是在做企业。产品仅仅开端,你要批量出售这些产品,才干盈余,才干继续运营。爆品不仅仅做出来的,仍是卖出来的。产品和落地,不能分居,产品必定是「一把手工程」。- 05 -把自己当终究顾客打造交融供应链我把七面界说为一家交融供应链公司。711创始人铃木敏文和日本最咱们居连锁店NITORI的创始人似鸟昭雄都重复着重:站在顾客的态度考虑。我以为这句话落实到行动上,便是交融供应链。为了让我的顾客快乐,他们需求什么,我就打包起来给他们。做一款鞋子,我至少要问自己十几次,我会不会把这双鞋子推荐给自己。咱们不为构思而构思,不为研制而研制,全部看消费需求。一双顾客喜爱的鞋,一要美观,二要舒适。舒适,检测的便是整个供应链和制鞋办法论。为了完成质量前置,鞋子面料、鞋底、内中等等,都要提早开发。我国年轻人喜爱光脚穿鞋,或穿浅口袜子,这样皮鞋内中的皮触摸脚汗,内含轻金属就有或许生成重金属,损害人体。所以七面皮鞋只用无铬鞣或植鞣。比较常见的铬鞣工艺,一双鞋成本会涨一两元钱,但对顾客价值极大。再如杜邦陶氏的仙护盾,是全世界最好的抗菌生物技能,每双鞋加工费需求8毛钱。在途径的视点,不值;但站在顾客视点,很值。我脚上便是一双试穿鞋,作为首席体会官,我的使命是验证资料:榜首,不能很简略呈现褶皱;第二,要透气。这儿水很深。这双鞋最早的样鞋,有两个大问题:一是闷脚,二是没穿多久就显得旧了。咱们一轮一轮实验,发现问题就出在资料。从化学上讲,制鞋的皮革,必定要从生毛皮开端,趁热打铁做到制品皮,这样皮质才柔软有弹性,不怕折叠。而现在,大大都厂子都用美国处理过的蓝湿皮,这种半制品皮质,纤维组织已被损坏,经不起重复折叠,而使鞋子很快显得寒酸。现实上,鞋类上市公司也许多运用蓝湿皮,由于其供应链老练、成本低,能够轻松做出六七非常的鞋子。我国鞋子与国外的距离也就在于此。要做出更高规范的鞋,咱们就要抛弃这种惯常做法,亲身去整合皮鞋厂。相同一双皮鞋,咱们能够做贵十几二十块钱,也能够做廉价十几二十块,在顾客看来并没什么不同。但正由于这样,才有必要用贵的资料,才干在这个有人才价值凹地的作业里,做出差异。此外,这种面料,曾经单价17.5元,现在涨到22.5元。依照每双鞋2.8尺来核算,均匀每双鞋的面料成本价涨了14块钱。遇到这种状况,有些企业或许会换一种廉价面料,再给顾客洗脑,说新的面料更好。而咱们的做法是填上提价的坑。这便是站在终究顾客的态度上,去做交融供应链。有的创业者,跑到工厂看什么产品不错,就做什么,这更挨近「交易公司」。要做更好的产品,你有必要给工厂注入新的供应链、新的技能。早年我在精工爱普生时,富士康起先做不了爱普生的产品,后来渐渐有才干做了,便是由于有诺基亚这样的公司,不停地给富士康赋能。现在咱们做鞋,坚持用无铬鞣、抗菌布,工厂买不到,不要紧,我帮你买。做面向顾客的供应链,是一件关乎价值观的事。其中心,便是把客户所需求的搭到一同,使你的产品和服务能让客户快乐。- 06 -做产品要放眼全球各范畴了解最新技能做看得见摸得着的产品,你必定要在整个供应链环节,探求每一个细节上全球最抢先的人是谁,你才干或许做出爆品。所以,资源上必定要全球、跨范畴协力。你看优衣库,每一次跳跃式开展,都得益于它的中心供货商——日本东丽的纤维技能。榜首次是摇粒绒,第2次是把很贵的HeatTech纤维平民化,垄断了秋裤商场。所以,我每年至少都要去一趟国外,看国外优异企业,视界才干高。但大都创业公司没才干跟顶尖厂商协作,这是一个悖论,一个下降的螺旋。要破这个局,产品创业者必定得跟相应范畴的供应链最前沿坚持触摸。比方,为什么七面坚持用无铬鞣?我的一部分判别来自轿车范畴。我发现,奔跑奥迪等巨子车企,都要求逐年进步无铬鞣制皮的运用份额,以求环保。瑞士、意大利的朋友也重复告诉我,「内中」非常重要,必定要用最好的资料,能用植鞣就用植鞣,用不了植鞣就用无铬鞣,再不济甘愿用布,也不要用不健康的化工资料。当然,做品牌是一件长时刻的作业,七面在鞋子上花的心思,咱们不会在产品详情页里特别着重。- 07 -质量是规划出来的先有办法论后有产品先有办法论,后有产品。开发和规划团队的人,也要去考虑你做的东西在落地时怎样确保质量。细化到这一步,产品才不是虚的。从手机到鞋子,「质量前置」这个考虑办法永不过期。所谓质量前置便是「质量策划」,有一套明晰的完成办法。办理供应链,绝不是简略的沟通问题,而是技能输出是否明晰的问题,这需求强壮的办理。这点上,轿车的办法论最值得学习。许多创业公司折在这儿:对供应链办理不到位,钱烧完了,产品还没做出来。- 08 -所谓客户价值便是从心底让顾客快乐创业公司,其实不适合考虑太空泛、深邃的东西。许多时分,你要从术到道,而不是反过来。你看我国人写的运营办理书本,一翻目录往往是很「大」的标题,例如「考虑客户价值」。究竟什么是客户价值?在柳井正的眼里,所谓「客户的价值」,便是你要从心底让顾客快乐。比方开个饭馆,你想想,顾客为了吃饭排队排好久,会快乐吗?比方做鞋子,接连穿了几天,Logo就被脚汗磨没了,会快乐吗?许多的创业失利,在细节。所以,个人主张咱们多学学西方的运营办理文明,从部分再到全体,是对我国思想办法的一种弥补。- 09 -巨资投入研制不等于天马行空许多人谈新制造,何为新制造?新旧都是相对的。最近咱们用一种叫「一体成型注塑」的现代化工艺做鞋,这在我国是新技能,在瑞典或日本是老技能,那它是不是新制造?我以为,只需客户没见过,便是新的。七面最中心的供货商,一套设备要2000多万人民币,比手机生产线还贵。但站在顾客的视点看,这样做出的鞋没有胶水,他们必定更喜爱,所以这笔出资很值。当然,咱们是在做了许多产品、通过充沛调查后,2018年下半年才出资,并不是刚创业就天马行空。仰视星空,眼高手低,眼高,是更宽广的视界,手低,是踏踏实实干事。- 10 -尊重团队CEO也无权随意干预搭档作业没有职工满足度(ES)就没有客户满足度(CS),没有客户满足度,就没有杰出的企业形象(CI)。对待职工,尊重是根底。我受日企影响非常大,现在带团队,我很着重一点:恪守报告道路。不能由于我是CEO,就能够随意干预咱们的作业,不然会搅扰搭档们。这一点,许多小公司都不太介意。在作业细节上,我假如有不满足的当地,除了对错问题外,只能给主张,搭档们不用遵从。咱们要尊重人家的专业。过圣诞节时,咱们会向咱们承认是否有宗教抵触,虽然公司很小。在制造范畴,尊重还表现在对劳动者的维护。有一次我去青岛一座鞋城,空气里都是浓浓的胶水味,让我很惧怕。我在想,这儿的工人有没有每年做体检?假如这家公司被曝有多少职工患癌,顾客会不会回绝穿一家血汗工厂的鞋子?或许咱们会说我想多了。但这个风险意识有必要有,就算你营业额几千万、公司还小的时分不考虑,等做到几个亿、几十个亿、团队也大了,就不能不管了。作业上,必定对事不对人。在会议桌上,要一同回归到对现实的探求,不要顾及哥们爱情、搭档体面。两者要区分明晰,才干把产品做到极致。公司里开会,争持很正常,搭档们也常常辩驳我。前几天,咱们还为鞋子车线的针孔巨细争论了一番。创业过程中不怕有问题,当一个计划被否守时,才干翻开通向极致的窗口。- 11 -坚持学习否定自己才干生计柳井正说,「否定自己,才干生计。」每个人都要不断刻画自己,而好的企业,会供给一整个生态招供生长。在爱普生5年,我每年一个新title,没有停过,简直是个奇观。刚结业带6个人,后来管一百多人。我学历不是很高,也不张狂加班,做好事务就靠一条:强壮的学习才干。爱普生对人才的培育适当投入,举例来说,从我2000年入职到2005年离任,每个月都有3天作业日在训练,每个月都有日本人跨国来沟通,从未连续。有一次,我要升副经理时,公司意外发现我有一门《焊锡焊接教程》的课缺课了,我赶忙去补课、补考(笑)。其实这对我的作业底子不是有必要的,但他们以为,办理者不明白相应作业的根底知识,是一件不能承受的事。爱普生的前身精工制造社,从1892年服部金太郎开端做手表,到现在120多年,宗族已阅历了五代人。他们一向在研讨,爷爷哪里强,爸爸哪里强,下一代人怎样学,不然丢了又要从头堆集。没有这样的传承,是成就不了百年企业的。创业企业,必定要供给给职工自学的环境。拿七面来说,咱们做这样的产品,必定不会依照既定道路一向走下去。极致是在不断的否定中出来的,否定掉旧计划,你必定要拿出一个更优异的计划,这便是坚持学习。直到现在,我也坚持每天至少30~40分钟的阅览时刻。焦虑时,乃至还会把爱普生的训练资料翻出来温习。创业,一是做正确的作业,不然资源不行你耗;二是正确地做作业。前者,理论能够帮你;后者,就只能靠自己许多实践、学习。有一种呼声是「甘愿慢,也不要做错的作业」。我以为这话是对一些安稳的大企业说的,轮到创业公司,就不适用了。你面对的竞赛,是人力财力都强于你的传统企业,你怎样办?所以,把作业做对不行,你还得快速地做对。许多时分,创业开端很简略,但真实要做成,是一个极端杂乱的工程。许多时分,咱们只看到创业明星做梦,却没看见人家踏踏实实地干活。